Preisstrategie für Airbnb: Grundpreis, Saisonpreise und Rabatte

Eine gute Preisstrategie auf Airbnb besteht aus vier Bausteinen. Am Anfang steht ein Grundpreis, der Ihre Kosten sicher deckt. Dazu kommen Saison- und Wochenendaufschläge, die der Nachfrage folgen, eine Preisspanne mit festem Mindestpreis für jede Automatik und Rabatte, die Sie gezielt einsetzen statt auf Verdacht. Wir zeigen Ihnen, wie Sie jeden Baustein festlegen, welche Einstellungen Airbnb dafür anbietet und wie Sie Ihre Preise anhand von Auslastung und Umsatz laufend nachschärfen.

Kurz gesagt

• Grundpreis von unten nach oben rechnen: Erst die Preisuntergrenze aus Ihren Kosten bestimmen, dann mit vergleichbaren Inseraten und dem Wert Ihrer Unterkunft abgleichen.
• Saison und Wochentag abbilden: Airbnb erlaubt Monatspreise, prozentuale Wochenendaufschläge und individuelle Preise für einzelne Nächte, etwa bei Messen oder Festen.
• Smart Pricing nur mit Leitplanken: Die Automatik arbeitet innerhalb einer Preisspanne, die Sie selbst festlegen. Ohne sauberen Mindestpreis verkaufen Sie Nächte unter Wert.
• Rabatte kombinieren sich: Airbnb verrechnet mehrere Rabatte in einer festen Reihenfolge. Wer das nicht kennt, gibt schnell mehr Nachlass als geplant.
• Monatlich prüfen, wöchentlich nachjustieren: Auslastung, durchschnittlicher Tagespreis und Umsatz pro verfügbarer Nacht zeigen, ob Ihre Preise passen.

Inhaltsverzeichnis

• Der Grundpreis: das Fundament Ihrer Preisstrategie
• Saisonpreise, Wochenenden und lokale Ereignisse
• Smart Pricing: die Automatik von Airbnb mit Leitplanken nutzen
• Rabatte und Werbeaktionen richtig einstellen
• Preisstrategie laufend verbessern: die richtigen Kennzahlen
• Typische Fehler bei der Airbnb-Preisgestaltung
• Unsere Sicht: Preisstrategie ist ein Prozess
• Ihre Preise professionell steuern lassen
• Häufige Fragen zur Airbnb-Preisstrategie
• Quellen

Der Grundpreis: das Fundament Ihrer Preisstrategie

Der Basispreis ist auf Airbnb der Standardpreis für alle Nächte in Ihrem Kalender. Alle weiteren Einstellungen, also Saisonpreise, Wochenendaufschläge und Rabatte, setzen auf ihm auf. Airbnb schlägt Ihnen einen Wert vor, der sich laut Airbnb auf Lage, Ausstattung, vergangene Buchungen und aktuelle Preise in der Umgebung stützt. Für den Grundpreis selbst empfiehlt Airbnb, die eigenen Ausgaben, das Preis-Leistungs-Verhältnis und ähnliche Inserate in der Gegend zu berücksichtigen.

Dieser Vorschlag ist ein Startwert, keine Kalkulation. Er kennt weder Ihre Finanzierung noch Ihre Reinigungskosten. Wir empfehlen deshalb drei Schritte in dieser Reihenfolge.

1. Preisuntergrenze aus den Kosten ableiten

Rechnen Sie zuerst aus, was eine belegte Nacht mindestens bringen muss. In die Rechnung gehören:

• Fixkosten pro Monat: Miete oder Finanzierung, Nebenkosten, Internet, Versicherungen, Software, Rücklagen für Instandhaltung.
• Variable Kosten pro Aufenthalt: Reinigung, Wäsche, Verbrauchsmaterial, Energie.
• Plattformgebühren und Steuern: Servicegebühr, gegebenenfalls Beherbergungs- oder Übernachtungsteuer Ihrer Gemeinde, Umsatzsteuer.
• Realistische Auslastung: Wie viele Nächte im Monat Sie erwartbar verkaufen, nicht wie viele Sie sich wünschen.

Ein vereinfachtes Rechenbeispiel: Eine Wohnung hat 1.200 € Fixkosten im Monat, und Sie planen vorsichtig mit 18 belegten Nächten. Dann muss jede Nacht rund 67 € allein für die Fixkosten erwirtschaften, bevor Reinigung, Gebühren und Gewinn dazukommen. Wie Sie diese Rechnung vollständig aufstellen, zeigen wir in unserem Beitrag zur Preisuntergrenze der Ferienwohnung. Ob Sie die Reinigung im Nachtpreis verstecken oder separat ausweisen, entscheiden Sie bewusst. Unser Leitfaden zum Reinigungsgebühr festlegen hilft Ihnen dabei.

2. Mit vergleichbaren Inseraten abgleichen

Suchen Sie auf Airbnb nach Unterkünften in Ihrer Lage, mit gleicher Gästezahl, ähnlicher Ausstattung und guten Bewertungen. Prüfen Sie die Preise für mehrere konkrete Daten: einen Dienstag im Februar, ein Wochenende im Juli, einen Messetermin. So sehen Sie, wie andere Gastgeber ihre Preise über das Jahr verteilen, und nicht nur einen Momentwert.

Wichtig: Vergleichen Sie nur mit Inseraten, die auch tatsächlich gebucht werden. Ein leerer Kalender bei hohem Preis sagt wenig über den Markt.

3. Den Wert Ihrer Unterkunft einpreisen

Ihr Inserat muss nicht das günstigste sein. Ausstattung, Fotos und Bewertungen rechtfertigen einen Aufschlag. Superhost Katie Kay aus dem Gastgeber-Beirat von Airbnb nennt Investitionen in Design und Ausstattung als besonders wirksames Mittel, um Preis und Buchungszahl zugleich zu steigern. Ein starkes Inserat ist also Teil der Preisstrategie. Wie Sie die Sichtbarkeit verbessern, lesen Sie in unserem Beitrag zu Airbnb SEO für Ihr Inserat.

Saisonpreise, Wochenenden und lokale Ereignisse

Ein einziger Preis für das ganze Jahr ist die häufigste Ursache für verschenkten Umsatz. In der Hochsaison sind Sie damit zu günstig und schnell ausgebucht, in der Nebensaison zu teuer und leer. Airbnb stellt Ihnen dafür mehrere Werkzeuge bereit.

Saisonpreise nach Monat: Airbnb führt saisonale Preise nach Monat und prozentuale Wochenendanpassungen ein. Sie legen damit für jeden Monat einen eigenen Preis fest, statt Nacht für Nacht zu arbeiten.

Wochenendpreis: Neben dem Basispreis können Sie einen Aufschlag für Freitag- und Samstagnächte setzen. In Städten mit Geschäftsreisenden kann es umgekehrt sinnvoll sein, unter der Woche höher zu bepreisen.

Individuelle Preise für einzelne Nächte: Im Kalender können Sie benutzerdefinierte Preise für einzelne Nächte oder Zeiträume direkt bearbeiten. Das ist Ihr Werkzeug für Messen, Konzerte, Volksfeste, Weihnachtsmärkte, Feiertage und Brückentage.

So kann ein Jahresplan für eine Ferienwohnung in einer Ausflugsregion aussehen. Die Werte sind ein Beispiel, Ihre eigenen Prozentsätze hängen von Lage und Gästegruppe ab:

Pflegen Sie die großen Ereignisse Ihrer Stadt früh in den Kalender ein, am besten gleich zu Jahresbeginn. Gäste für Messen und Großveranstaltungen buchen oft Monate im Voraus. Wer seinen Preis erst kurz vorher anhebt, ist dann meist schon zum Normalpreis ausgebucht.

Smart Pricing: die Automatik von Airbnb mit Leitplanken nutzen

Smart Pricing ist die eingebaute dynamische Preisgestaltung von Airbnb. Sie passt Ihre Übernachtungspreise automatisch anhand von Lage, Ausstattung, früheren Buchungen und aktuellen Preisen in der Gegend an. Sie geben dafür eine Preisspanne ein, innerhalb der sich die Automatik bewegen darf.

Diese Spanne ist der entscheidende Hebel:

• Mindestpreis: Setzen Sie ihn nie unter Ihre berechnete Preisuntergrenze. Sonst kann die Automatik in schwachen Wochen Nächte verkaufen, an denen Sie nichts verdienen.
• Höchstpreis: Lassen Sie ihn so hoch, dass Spitzentage wirklich ausgeschöpft werden. Ein zu niedriger Deckel kostet Sie genau die Nächte, die den meisten Umsatz bringen.

Smart Pricing ist ein guter Einstieg, aber es sieht nur einen Teil des Marktes. Es kennt Ihre Kostenstruktur nicht, berücksichtigt Ihre Ziele nicht und bildet Ihre Preise auf anderen Kanälen wie Booking.com nicht ab. Wie dynamische Preisgestaltung im Detail arbeitet und wo die Grenzen einfacher Automatiken liegen, erklären wir in Dynamic Pricing für Ferienwohnungen erklärt und in unserem Beitrag darüber, wie dynamische Preisgestaltung wirklich funktioniert.

Auch spezialisierte Pricing-Tools und Revenue-Management-Dienste arbeiten nach diesem Prinzip, nur mit mehr Marktdaten, kanalübergreifend und mit festen Regeln für Mindestaufenthalt, Lücken im Kalender und Vorlaufzeiten.

Rabatte und Werbeaktionen richtig einstellen

Rabatte sind ein gezieltes Werkzeug, kein Dauerzustand. In den Preiseinstellungen von Airbnb finden Sie diese vier Hauptarten:

Die Schwellenwerte stammen aus den Preistools von Airbnb. Zusätzlich können Sie Werbeaktionen anlegen.

So verrechnet Airbnb mehrere Rabatte

Sind mehrere Rabatte aktiv, wendet Airbnb sie in einer festen Reihenfolge an:

1. Werbeaktionen für neue Inserate
2. benutzerdefinierte Werbeaktionen
3. Rabatte für die Aufenthaltsdauer (Woche, Monat)
4. Frühbucherrabatte
5. Last-minute-Rabatte

Dazu kommt die Option „nicht erstattungsfähig“: Dieser Rabatt von 10 % wird auf den Preis pro Nacht angewendet, der nach Abzug aller anderen Rabatte und Regeln übrig bleibt.

Ein Rechenbeispiel zeigt, warum das wichtig ist. Ihr Nachtpreis liegt bei 100 €, ein Gast bucht sieben Nächte mit 10 % Wochenrabatt. Es bleiben 90 € pro Nacht. Wählt der Gast zusätzlich den nicht erstattungsfähigen Tarif, sinkt der Preis um weitere 10 % auf 81 €. Prüfen Sie deshalb immer: Liegt der Preis nach allen Rabatten noch über Ihrer Preisuntergrenze?

Rabatte einstellen: unsere Reihenfolge

1. Preisuntergrenze prüfen: Rechnen Sie den ungünstigsten Fall mit allen Rabatten durch.
2. Wochenrabatt setzen, wenn längere Aufenthalte Ihre Reinigungs- und Wechselkosten spürbar senken.
3. Monatsrabatt nur gezielt einsetzen, etwa für die Nebensaison oder für Wohnungen in Lagen mit Projekt- und Pendlergästen. Beachten Sie dabei die Regeln Ihrer Gemeinde zur Zweckentfremdung und zu Langzeitvermietungen.
4. Last-minute-Rabatt klein halten und auf wenige Tage begrenzen. Sonst gewöhnen sich Gäste daran, zu warten.
5. Frühbucherrabatt sparsam nutzen. Bei hoher Nachfrage, zum Beispiel zur Messezeit, brauchen Sie ihn meist nicht.
6. Werbeaktionen zeitlich begrenzen und danach auswerten, ob sie wirklich zusätzliche Buchungen gebracht haben.

Preisstrategie laufend verbessern: die richtigen Kennzahlen

Eine Preisstrategie ist nie fertig. Nachfrage, Konkurrenz und Reiseverhalten ändern sich. Diese Kennzahlen zeigen Ihnen, ob Ihre Preise stimmen:

• Auslastung (Occupancy): Anteil der verkauften an den verfügbaren Nächten.
• Durchschnittlicher Tagespreis (ADR): Umsatz geteilt durch verkaufte Nächte.
• Umsatz pro verfügbarer Nacht (RevPAR): verbindet Preis und Auslastung zu einer Zahl. Sie ist die beste Einzelkennzahl für den Erfolg Ihrer Preisstrategie.
• Buchungsvorlauf: Wie viele Tage vor Anreise gebucht wird.
• Pickup: Wie viele Buchungen in den letzten sieben Tagen für einen bestimmten Zeitraum hinzugekommen sind.

Alle Begriffe erklären wir ausführlich im Vacation-Rental-Glossar zu ADR, RevPAR und Occupancy.

Woran Sie erkennen, dass Ihre Preise nicht passen

• Der Kalender ist Monate im Voraus voll: Ihre Preise sind für diese Zeiträume zu niedrig. Heben Sie sie an, bevor die letzten Nächte weg sind.
• Viele Aufrufe, wenige Buchungen: Der Preis wirkt im Vergleich zu hoch, oder Fotos und Beschreibung tragen ihn nicht.
• Hohe Auslastung, aber sinkender RevPAR: Sie füllen den Kalender über Rabatte statt über Nachfrage.
• Einzelne leere Nächte zwischen Buchungen: Passen Sie Mindestaufenthalt und Preise für diese Lücken an.

Ein einfacher Prüfrhythmus

1. Wöchentlich: die nächsten 30 Tage prüfen, Lücken gezielt bepreisen, Pickup ansehen.
2. Monatlich: Auslastung, ADR und RevPAR mit dem Vormonat und dem Vorjahr vergleichen.
3. Vierteljährlich: Grundpreis, Saisonpreise und Rabatte grundsätzlich überprüfen und Termine für die kommende Saison einpflegen.

Wer mehrere Wohnungen oder mehrere Kanäle betreibt, kommt mit diesem Rhythmus schnell an seine zeitlichen Grenzen. Genau hier lohnt sich ein strukturiertes Revenue Management für Ferienwohnungen.

Typische Fehler bei der Airbnb-Preisgestaltung

• Den Vorschlag von Airbnb ungeprüft übernehmen. Er ist ein Startwert, keine Kalkulation Ihrer Kosten.
• Smart Pricing ohne Mindestpreis. In schwachen Wochen landen Sie unter Ihrer Preisuntergrenze.
• Rabatte stapeln, ohne nachzurechnen. Wochenrabatt, Werbeaktion und nicht erstattungsfähiger Tarif summieren sich.
• Events zu spät einpflegen. Die frühen Buchungen laufen dann noch zum Normalpreis.
• Nur auf die Auslastung schauen. Ein voller Kalender ist kein Erfolg, wenn der Umsatz pro Nacht sinkt.
• Preise einmal setzen und vergessen. Märkte bewegen sich, Ihre Preise sollten es auch.

Unsere Sicht: Preisstrategie ist ein Prozess

In unserer Arbeit mit Ferienwohnungen, Gästehäusern und kleinen Hotels sehen wir immer wieder dasselbe Muster: Viele Gastgeber haben einen ordentlichen Grundpreis, aber keine laufende Steuerung. Der Preis wird zum Start einmal festgelegt und danach nur angepasst, wenn der Kalender auffällig leer ist. Dann wird meist mit Rabatten reagiert statt mit einer Analyse.

Wir verstehen Preisgestaltung als festen Prozess. Die Preisuntergrenze ist für uns nicht verhandelbar, der Höchstpreis bleibt offen genug für Spitzentage, und jede Anpassung folgt Daten: Buchungsvorlauf, Pickup, Marktpreise und Ereignisse vor Ort. Unsere eigene Software CENTCOM verbindet dynamische Preisoptimierung mit Gästekommunikation, Reinigung und einem Owner-Dashboard. So sehen Eigentümer jede Buchung und jeden Umsatz live und behalten die Kontrolle über ihre Entscheidungen.

Unsere Erfahrung aus den betreuten Objekten: eine durchschnittliche Umsatzsteigerung von 23,5 % und eine Auslastung von 91 %. Der Grund dafür ist kein einzelner Trick, sondern die Konsequenz, mit der Preise jeden Tag überprüft werden.

— RM

Ihre Preise professionell steuern lassen

Sie möchten Ihre Preisstrategie nicht selbst Woche für Woche pflegen? Mit RM Revenue übernehmen wir für 249 € im Monat die Preissteuerung Ihrer Unterkunft. Wenn Sie lieber selbst steuern und eine regelmäßige Kontrolle wünschen, gibt es unser Revenue Monitoring ab 79 € im Monat im Bereich RM Advisory. Für die komplette Übernahme von Betrieb, Pricing und Gästekommunikation finden Sie unsere Co-Hosting-Pakete Starter (15 %), Growth (20 %) und Full Service (25 %) auf der Preisübersicht von RM Hospitality.

Häufige Fragen zur Airbnb-Preisstrategie

Wie hoch sollte mein Grundpreis auf Airbnb sein?

Ihr Grundpreis muss mindestens Ihre Preisuntergrenze decken, also Fixkosten, variable Kosten pro Aufenthalt, Gebühren und Steuern bei realistischer Auslastung. Darauf aufbauend gleichen Sie mit gut gebuchten, vergleichbaren Inseraten in Ihrer Lage ab. Ausstattung, Fotos und Bewertungen rechtfertigen einen Aufschlag.

Sollte ich Smart Pricing von Airbnb aktivieren?

Smart Pricing ist ein sinnvoller Einstieg, wenn Sie eine saubere Preisspanne hinterlegen. Der Mindestpreis darf nie unter Ihrer Preisuntergrenze liegen, der Höchstpreis sollte Spitzentage zulassen. Für mehrere Kanäle oder Objekte reicht die eingebaute Automatik meist nicht aus.

Welche Rabatte lohnen sich auf Airbnb?

Der Wochenrabatt lohnt sich, wenn längere Aufenthalte Ihre Reinigungskosten senken. Last-minute-Rabatte helfen, kurzfristige Lücken zu füllen, sollten aber klein bleiben. Rechnen Sie immer den Fall mit allen kombinierten Rabatten durch, inklusive des nicht erstattungsfähigen Tarifs.

Wie oft sollte ich meine Airbnb-Preise anpassen?

Prüfen Sie die nächsten 30 Tage wöchentlich und Ihre Kennzahlen monatlich. Grundpreis, Saisonpreise und Rabatte überprüfen Sie am besten vierteljährlich. Große Veranstaltungen tragen Sie so früh wie möglich in den Kalender ein.

Quellen

• So funktioniert die Preisgestaltung auf Airbnb
• So kannst du Tools für die Preisgestaltung auf Airbnb nutzen
• Wie Rabatte und Regeln kombiniert werden
• The right price for every season
• Granska ditt pris

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